Hoy les voy a hablar de lo que pasa cuando los publicistas tenemos que definir el estímulo para vender. Una instancia que muchos clientes interpretan como una oportunidad para cumplir deseos estéticos, saldar homenajes familiares o desplegar bibliografías completas. En este punto creo necesario acercar un concepto clave. Se trata de la necesidad de construir un puente entre dos mundos distintos: lo que quiero decir y lo que la gente puede entender.
Me sucede mucho con mi hermano. Un apasionado que quiere contarle al mundo la historia de la quiropraxia, sus intérpretes, alcances y metodologías. Un profesional que en lo suyo se parece mucho a mi, cada uno con su objetivo. Fede se “desvive” por transmitir sus conocimientos y yo por traducirlos a un lenguaje masivo que despierte el interés de la gente y se adapte a los medios actuales. Ahí chocan los planetas.
En el encuentro con el quiropráctico, y con cualquier otra actividad, se despliega una negociación que debería tener un marco, una convención social pre-determinada por la relación natural entre “asesor’ y “asesorado”. Es decir, cuando voy a su consultorio, me pongo en sus manos y cuando él viene a mi estudio, deberá ponerse en las mías. Un acuerdo que, con el paso del tiempo y de a ratos, hemos logrado.
“No quiero hablar de dolor” me dice siempre el quiropráctico y lo entiendo. Tranquilo Fede, en esta columna me refiero a un concepto vital para detectar, lo que “le molesta” al cliente o paciente (en este caso) y no a una cuestión física. Se trata de hacerse las preguntas correctas ¿Cuál es la fibra que moviliza la consulta? ¿Quiere estar bien para correr?
¿Sufre la silla en la oficina? Esa es la premisa para diseñar el mensaje.
También sucede con los productos ¿Se te rompieron las zapatilas? ¿Tu lavarropas hace ruido? Es ahí, cuando alguien te muestra lo que vos necesitas o exhibe tu problema, cuando se establece la relación. Un puente necesario entre oferta y demanda. Lo que veo, es para mi o no. Un instante, segundos claves. ¡Simple!
El dolor es ese estímulo, la venta-señal que provoca un cambio de comportamiento. Es una persona que visualiza una propuesta y se siente identificado con lo que le decimos. Ahí surge la magia: “esto es lo que yo necesito”. En marketing, el dolor es necesario. Por eso Fede, lo importante es que la gente conozca los beneficios del chequeo de la columna y para eso, a veces hay que tomar atajos. El estímulo, es algo que “molesta”, sino se pierde en un universo repleto de información. A propósito, ¿les duele la espalda? ¿Ya conocen la quiropraxia? Se las recomiendo.
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