Llamados telefónicos, visitas insistentes, correos, mensajes por WhatsApp, kilómetros recorridos, desparramo de folletos y otras metodologías costosas e invasivas predominan en los cuerpos de ventas de muchas empresas locales. Una filosofía de trabajo que ya tiene fecha de vencimiento.
Aunque parezcan anticuadas, aún son muchas las empresas que siguen empleando estas tácticas, métodos que ya no resultan efectivos en el marketing moderno. El punto sensible es que, conseguir que un equipo de ventas trabaje de manera diferente es un poco difícil, como cualquier cambio de conducta.
El primer paso sería convencer a los empresarios, lograr su escucha activa. Quizá para eso debemos ponerles un espejo delante y ayudarlos a racionalizar sus propios cambios de conducta en la adquisición de productos y servicios. Se trata de una experiencia extendida que no tiene límites claros en su inicio y final.
Independientemente del rubro del negocio, el comportamiento de los clientes cambió drásticamente, por este motivo los esfuerzos de venta deben coincidir con cómo las personas quieren comprar en la actualidad, caso contrario estás perdiendo tiempo y dinero en actividades que no te ofrecerán buenos resultados.
Atracción, Venta, Satisfacción y Retención.
En la actualidad, el proceso de adquisición de clientes no debe resumirse a una sola palabra, es decir el cierre comercial no sólo es “la venta” sino que se trata de un proceso que comienza un poco antes y nunca debe terminar.
El primer paso es analizar la inversión actual, poniendo sobre la mesa los costos estructurales del área comercial, para luego cruzarlo con los resultados. Sobre ese primer cuerpo de información, podremos estipular un diagnóstico y planificar el nuevo plan de acción. La claridad, el enfoque y la eficiencia son conceptos básicos para la implementación de un proceso que integre todas las etapas necesarias.
Un proceso de ventas bien definido abarca información relacionada con la experiencia integral por la que atraviesan los clientes y potenciales a la hora de relacionarse con tu empresa y es casi imposible determinas cuando empieza y termina. Una de las maneras más efectivas es dejar de venderles y para eso hay que re-formatear al equipo de ventas desde su metodologías y argumentos. Se trata de entablar una conexión emocional entre tu negocio, los vendedores y los futuros clientes. La agresividad comercial ya no existe en los términos en los que se venían manejando, no te quedes en el pasado, la “venta” entendida literalmente como un intercambio ya no es un buen negocio. Es tiempo de imantar.
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