El arte de vender
MARKETING APLICADO

El arte de vender

La experiencia como fuente de valor.

Continuando con la observación de la comunicación publicitaria local, noto que muchas empresas focalizan sus esfuerzos en la última etapa, sin atajos se dirigen brutalmente a la transmisión literal e insistente del precio de un producto o servicio salteando así algunos pasos previos importantes.
El punto es que interpretan la venta como causa y no como consecuencia natural de una serie de acciones previas. Cabe destacar que una decisión no sólo tiene condimentos racionales (vinculados a la información neta) sino que se consolida a partir de la emoción como resultado de la experiencia, vínculo o nivel de identificación con esa marca.
En marketing hay dos conceptos fundamentales para vender, por un lado el “push” que contempla las acciones para “empujar” la venta y por otro el “pull” que tiene que ver con campañas tendientes a comunicar y no tanto a presionar a los potenciales clientes. Claramente, hay momentos en los que prevalece una corriente sobre otra pero siempre tienen que convivir de manera armónica.
Entiendo que las empresas y comercios deben focalizar sus esfuerzos hacia la construcción de relaciones como fuente de transacciones. Cuando una marca consigue estar presente en la vida (mente) de la gente podrá destacarse en un contexto de mercados saturados y multiplicidad de canales de comunicación.
En la actualidad, las marcas innovadoras están redefiniendo su comunicación dirigiendo sus esfuerzos hacia la experiencia, es decir hacia la interpretación de como los clientes “viven” la marca desde una bidireccionalidad, una relación de pares. Ponerse en lugar del cliente es el primer paso para diseñar una estrategia de negocio. Identificar sus necesidades, hablar su lenguaje, pensar desde ése lugar y no desde procesos o necesidades propias.
Empatía, aprecio, respeto, atención, cordialidad y otros ingredientes conforman lo que se denomina “Brand Hospitality” y tiene mucho que ver con el sector hotelero. La importancia de las relaciones y la construcción de marcas con valores humanos será clave en este sentido. Ya no hablamos de imagen o puro marketing sino de experiencias concretas y reales diseñadas de forma integral.

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