Vender
MARKETING APLICADO

Vender

¿Causa o consecuencia?

Llega el verano y las librerías lanzan sus promociones, esos libros de playa o pileta que van desde novelas pegajosas y libros de auto-ayuda hasta el conflicto en medio oriente o la guía universal para mejorar las ventas. En la columna de hoy, me quiero referir a este último enlatado de soluciones plagadas de consejos retro.
Tal como dice el comercial de Sprite, la desesperación de quien intenta cerrar una operación comercial armado de ceremonias o cortejos amorosos transmite una sensación desagradable. En mi experiencia cotidiana, veo que muchos han leído bibliografía al respecto y se nota que la aplican. Sonreír, dar un fuerte apretón de manos, consultar por la familia, comentar éxitos personales, bañarse en perfume, dar caramelos a los chicos o ser persistente son algunos de esos famosos tips. Se trata de un paradigma que atrasa, casi como ponerse un traje y corbata para transmitir seguridad.
La gestión comercial se ha transformado y hoy los clientes buscan colaboradores que los ayuden a lograr sus objetivos. El punto es dejar de vender y empezar a ayudar a quienes recurren a nuestros productos o servicios. Se terminó el tiempo en el que los negocios de renombre o aquellos que tienen mayor trayectoria atraen la demanda sin esfuerzo. Ningún comercio de Junín vende por si solo. Hoy los clientes premian la buena atención, entendida como aporte y predisposición para resolver un problema o necesidad.
La evolución radica es pasar de ver la venta como una transacción, a un modelo de colaboración por el cual los compradores perciban el valor. Debemos dejar de lado la presión para concretar. El desafío es desarrollar un propósito superior, se trata de entender que los clientes no son billetes sino personas a las que podemos ayudar.
La palabra “venta” está perdiendo contenido, carece de valor sino se construye de manera sustentable, promoviendo motivos para que esa persona vuelva a nosotros. De eso se trata, de construir relaciones, de prestar servicio genuino para que la concreción sea una consecuencia lógica e inevitable y no una causa en si misma, esa que es tomada como fuente de contenidos de libros berretas de verano.

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