Hasta hace algunos años, nuestra ciudad tenía uno o dos referentes comerciales por rubro. De esta manera, ante una necesidad acudíamos directamente a la oferta que monopolizaba la promesa. En la columna de hoy me refiero a la atomización de los mercados, un proceso económico silencioso que deja afuera a quienes no reaccionan.
En un contexto de multiplicación de medios, con gran influencia de lo digital como herramienta para pequeños presupuestos, quienes logren comunicar claramente su propuesta estarán dando un paso adelante. El punto es que por lo general, son pocos los que saben cuál es ese rasgo ponderable. En marketing hay un concepto que se denomina “top of mind” y refiere a ese nombre o marca que surge primero en la mente del consumidor. En términos prácticos, vale decir que la puja por que la gente nos compre o contrate se libera en la mente de las personas y para que eso suceda hay que moverse mostrando un diferencial.
El mercado está cambiando. Antes la demanda no podía elegir, sólo teníamos un puñado de soluciones. Vale decir que, en ningún caso teníamos posibilidad de castigar maltratos, productos defectuosos o sobre-precios sino tan sólo aceptarlos.
Hoy, la atomización o fragmentación de la oferta en pequeños actores nos permite exigir mucho más que una promesa publicitaria.
Ante esta situación, la forma de trabajar una propuesta comercial requiere de un pensamiento que refleje lo que se comunica en términos reales, esto implica primero desarrollar el negocio, pensarlo, promoverlo, hacerlo tangible y luego buscar formas de comunicarlo. Cada propuesta es tan sólo un átomo, una partícula entre tantas otras que se multiplican, condicionan e influencian de forma dinámica. Determinar una posición, tú posición, en relación con las necesidades de la gente y comparativamente con la competencia puede ser la solución.
En líneas generales, podés desarrollarte desde un enfoque apuntado al liderazgo en costos, por lo cual podés bajar a tus clientes un precio cómodo, segmentar a una necesidad puntual o desarrollar una experiencia de valor agregado. Lo que si está claro es que ya no podemos lanzar al mercado productos o servicios genéricos, tiros al pichón sin dirección, ya que estamos en tiempos de interacción de varias propuestas para una misma necesidad. Es tiempo de reaccionar, de mostrar cuales son las propiedades de tu negocio, un átomo que ya no es todo poderoso sino que se mueve condicionado por otras partículas. Para ser un súper átomo, primero hay que ponerse el traje.
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