Tapialera

Repasando algunos libros de economía encuentro teorías que de tan robustas y estáticas se traducen en inaplicables. Al azar, me detengo en párrafos que hablan de oferta/demanda de bienes o servicios y de un lugar virtual denominado “mercado”.

Se habla de la razón como reina absoluta que define las decisiones. Sigo buscando, paso las páginas y en ningún lugar se menciona lo que definitivamente condiciona el consumo.No encuentro la emoción como irrupción contemporánea de lo que verdaderamente sucede en la realidad. Busco analogías cercanas para graficarlo, y aparece la percepción, el sesgo y el prejuicio como condicionantes de nuestras decisiones.

Quien podría representar cabalmente este concepto, quien más sino aquella vecina tapialera que todos hemos tenido alguna vez. Esa mujer entrometida que lejos de interesarse por mantener un contacto público con nosotros se anima a concluir en base a dos o tres comportamientos medianamente regulares. Una distorsión cognitiva que redunda en juicio inexacto o irracionalidad. Acá llegué al punto, las decisiones son irracionales; aún cuando nos detengamos a analizar cada paso que damos, hay un punto en que la emoción vence a la razón y somos condicionados por el acontecimiento social.

Esto es lo que sucede con nuestros productos y servicios. El mercado es como un pequeño barrio y la vecina tapialera es el consumidor; somos nosotros en actitud de compra. Injustos, prejuiciosos y sin interés de procesar información compleja. Sedientos de juicios de valor: bueno, malo, caro o barato. Clasificar para agendar en la memoria o descartar la opción para siempre.

Así actúa la vieja tapialera, así actuamos todos nosotros. Necesitamos asumir una posición inmediata frente a los estímulos. Si el vecino ingresa a la casa con una chica que no es su novia: tiene una amante. Si cambia el auto dos veces en el año: anda en algo raro. Así, las conclusiones en la vida de las personas como ante los productos. Los consumidores somos viejas tapialeras que no pensamos racionalmente sino que tan sólo actuamos por impulso ante los pocos estímulos que logramos decodificar.

¿Qué podemos hacer ante esta situación quienes trabajamos en la dinámica de la oferta y la demanda?

En primer lugar saber como piensa la “tapialera”, escucharla y actuar en consecuencia. Utilizar sus mismos códigos para disminuir el sesgo de percepción y que se acerque a nuestro producto sin prejuicios. Ordenar los mensajes, estructurarlos y hacerlos atractivamente visibles según sus intereses.

El mercado es el barrio y tu cliente la vecina, quién además te está observando en este mismo momento: La Tapialera.